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2020年3月 6日 (金)

書籍「【新訳】営業は断られた時から始まる」

 この書籍「【新訳】営業は断られた時から始まる The Sale Begins When the Customer Says No」は、アメリカの営業の巨匠エルマー G.レターマン Elmer G.Letermanによって1953年に書かれたもの。

 これほど前の書籍にもかかわらず、営業活動を進めるにあたって今も通用することが数多く示されており、参考になります。

 「人間とは妙なもので、一度ある品物を買ったり、契約をしたりすると、よい買い物をした、よい契約をしたと思いたがるものだ。」と、心理学でいう認知的不協和にも触れられています。

 なかでも、私が重要だなと思うのは「買い手の立場から考えてみて、望ましい品であることを確信しないかぎり、営業の仕事に価値はない。」との一文で、このことは通常の営業の範囲を超えて、様々な交渉の場(具体例として、3校の大学の合併問題が取り上げられています)においても意識しないといけないことだなと感じ入りました。


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