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2010年10月30日 (土)

売れる店とは

 私が十数年前、店番をしていた際に、売り上げが伸びなくて大変困っていました。当初の何か月かは常に前年を下回っていましたから。

 そういうときに出会ったのが、日本経済新聞社が出版した「入りやすい店 売れる店(馬渕 哲・南條  著)」という書籍です。

 この本を読むまでは、とにかくお客さんが来たら、すぐに「いらっしゃいませ」と言って応対しなければならないという思い込みがあったのですけれども、そうしてよいのは経験を積んだよほどの店員さんだけで、そうでない普通の人はやってはいけないといったことが書かれていて、まさに目から鱗が落ちた感じでした。

立地している場所とか、店の構造や業態にもよるのでしょうが、基本的にはお客さんはあまり干渉されることを好まず、店へ入ってきたときに声をかけられないほうがいろいろな商品を落ち着いて品定めできる、そして、お客さんが店内に滞留していると、サクラ効果で他のお客さんが入りやすくなり、結果として売り上げも上がっていくというのがエッセンスです。

それで、私もこの本に書いてあるように、来店のお客さんに声をかけるよりも、他の仕事に注力するように気をつけ、お客さんが自由に商品を見てもらうようにしました。また、冷やかしのお客さんも大切だということを十分意識して応対するように心がけました。

すると、他の要素もあったかもしれないですが、けっこう店内にお客さんが留まるようになり、声をかけられてから動くようにしたら、徐々に売り上げも回復したというのが実感です。

私がこういう仕事をしたのは、わずか1年のことで、そんなに単純ではないとは思いつつも、この本がいろいろな面ですごく役立ったのはたしかです。その内容を実践できたことは、今から考えてもとても貴重な経験だったと思っています。

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ビジネス関係」カテゴリの記事

コメント

なるほど...

うちの店でも一人でゆっくりショッピングが楽しめる
ネットショップや通販などが主流ですから☆

お客様も干渉されることなく気軽に商品を
ご覧になりたいと思われるみたいです(^_-)

cocoさんへ

 コメント、ありがとうございます。
 この本は、ネット販売がまだそれほど盛んでないときに出版されているので、そのへんの考察は今後されるのでしょうが、やはり実物を見ないと決断できないものがあって店へ出向くこともありますから、その場面ではすごく役に立つ教訓が示されていると思います。
 自分で自由に商品を見られるというのが大切なことなんでしょうね。

はいはいー!
お店に入ってすぐに声掛けされるの苦手です。

男性はどうか判らないけど、女性はウインドーショッピングを楽しみたいと思う。
(私なんか9割そうだもん)
普段、どの店にどんなものが置いてあるかを知ってるだけでずいぶん助かるんですよね。(買い物を頼まれたりもするもので・・・)

たとえお客さんに声掛けして「見せてもらってるだけで・・」と言われて気分を害したとしても、その後そのお客さんから「すいませんが・・・」と言われた時はちゃんと対応してほしいなぁとも思います。(大手ショッピングセンターでね・・・^^;)

ちぇり さんへ

 声をかけるタイミングがとても大事なんだろうと思いますね。それが、熟練した店員さんだと最適なときがわかるのでしょう。すると、つい買ってしまうということになります。
 間がわるいとお客さんを追い払う効果しかないということなので、私のような経験の乏しい者には、受身で待つのがまだ一番ましということです。
 それにしても、近頃はネットで買うことがかなり多くなっているので、店ではネットで買えないものを揃える必要がありそうです。実物は店で見て、実際に買うのはネットでということになれば、売り上げは全然上がらないですからね。

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